浙商出海:在“大變局”中覓商機(jī)
2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會(huì),是許多浙江外貿(mào)企業(yè)出海的下一站。而為應(yīng)對風(fēng)云莫測的國際局勢,越來越多的企業(yè)開始嘗試“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”,積極開拓新市場,尋找新的可能性。
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50萬歐元的訂單就像一劑“強(qiáng)心針”,讓嘉興瑞麗家紡有限公司的董事長費(fèi)中富倍感振奮。
2022年年底,國內(nèi)疫情防控調(diào)整后的第一時(shí)間,費(fèi)中富就和許多浙商踏上飛往歐洲的航班,出海尋找商機(jī)。這筆訂單數(shù)額雖然不算大,但在費(fèi)中富看來卻能鼓舞士氣。他鉚足勁兒想要拿回更多的訂單,搶回因疫情“失速”的3年時(shí)間。2023年1月10日至13日舉辦的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會(huì),是費(fèi)中富的下一個(gè)“戰(zhàn)場”。
“對于企業(yè)來說,疫情防控政策調(diào)整之后能夠馬上參與到家紡行業(yè)的龍頭展會(huì),是一個(gè)好機(jī)會(huì),但也是一個(gè)充滿勇氣的選擇。”浙江三博會(huì)展公司有關(guān)負(fù)責(zé)人馮靜告訴中青報(bào)·中青網(wǎng)記者,作為全球第一的家紡盛會(huì),德國法蘭克福家紡展的展位十分緊俏。2022年6月,馮靜和她的團(tuán)隊(duì)就開始服務(wù)企業(yè)預(yù)訂展位,“雖然面對簽證、疫情等諸多不確定性,但是不少企業(yè)仍然果斷地選擇抓住機(jī)會(huì)參展”。
變局中的國際貿(mào)易
2020年年初,新冠疫情陸續(xù)沖擊世界各國,但對于國內(nèi)的許多外貿(mào)商來說,生意并不難做?!跋鄬τ诤M?,國內(nèi)的生產(chǎn)狀況較為平穩(wěn)?!奔闻d市杉惠服飾有限公司外貿(mào)經(jīng)理華一帆認(rèn)為,雖然展會(huì)停了,訂單也略有流失,但國內(nèi)穩(wěn)定的形勢給了企業(yè)“扛過去”的信心。
2020年年末至2021年年初,企業(yè)迎來了一波訂單回流?!爱?dāng)時(shí)東南亞地區(qū)受疫情影響較大,生產(chǎn)不穩(wěn)定,所以客戶選擇把訂單交給生產(chǎn)更穩(wěn)定的中國供應(yīng)商?!比A一帆說。2021年年末至2022年,隨著東南亞工廠的生產(chǎn)力逐步恢復(fù),從前分流到中國的訂單,重新流回到價(jià)格較低的東南亞。但是,中國制造仍然有著顯而易見的優(yōu)勢。“就服裝行業(yè)而言,我們的產(chǎn)品首先具有質(zhì)量優(yōu)勢,其次,生產(chǎn)線穩(wěn)定交期快,所以一些大品牌仍然會(huì)選擇以相對較高的價(jià)格和中國的供應(yīng)商合作。”深耕日本服裝外貿(mào)市場25年的周曜信心滿滿。
一些浙商也發(fā)現(xiàn),2022年年初實(shí)施的《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》(RCEP)也助力中國企業(yè)穩(wěn)定日本市場的外貿(mào)訂單。按照協(xié)定內(nèi)容,國內(nèi)服裝產(chǎn)品對日出口關(guān)稅降低,進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。
事實(shí)上,外貿(mào)企業(yè)正在“長跑”中尋找更多機(jī)遇?!岸頌跻淮蛘?,我們就沒有訂單了?!睂幉ㄊ薪眳^(qū)窗之星貿(mào)易有限公司主做窗桿五金以及卷簾生意,公司總經(jīng)理周星煒深刻地感受到了戰(zhàn)爭對國際貿(mào)易的影響,公司在烏克蘭與波蘭市場的生意基本停擺,“2022年一整年,我們歐洲的客戶都在消耗2021年的訂單庫存。即使有新下的訂單,他們也要求晚發(fā)貨”。由此積壓的貨物需要額外租倉庫屯放,周星煒坦言成本壓力很大。
俄烏沖突不僅影響著市場供求,也影響著資金兌付。有的俄羅斯客戶想付錢,但付不出美金?!坝幸恍┒砹_斯客戶在中途取消了訂單,但工廠這邊已備好了200萬元人民幣的面料庫存,只好和客戶商量兩方共同承擔(dān)成本,雖然虧損了100萬元,但能開門做生意已屬不易?!敝苄菬樝蛴浾咧v述了她朋友公司的境遇。
為應(yīng)對風(fēng)云莫測的國際局勢,一些企業(yè)開始嘗試“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”,積極開拓新市場,尋找新的可能性。2022年年末,周星煒跟隨杭州商貿(mào)團(tuán)參加日本東京亞洲紡織成衣展,此行主要目的就是考察日本市場,為下一步進(jìn)軍新市場做準(zhǔn)備。
“2022年7月,在東京疫情最嚴(yán)重的時(shí)候,我抓住了簽證的窗口期,赴日考察,觀察到了一些市場需求上的變化?!敝荜捉榻B道,為解決信息不對等的問題,他抓住一切機(jī)會(huì),出海了解日本市場特征,從而生產(chǎn)出更符合其需求的產(chǎn)品。
新溝通模式發(fā)揮關(guān)鍵作用
長期以來,各類展覽會(huì)是外貿(mào)企業(yè)“拿訂單、拓市場”的重要平臺(tái),“2020年時(shí),大家都在做線上展會(huì);2021年以后部分展會(huì)開始在線下舉辦,我們就幫助不能參展的企業(yè)‘網(wǎng)絡(luò)代參展’?!瘪T靜介紹道,疫情三年來,受各種因素影響,大部分企業(yè)都無法出國見客戶以及參加展會(huì),由此衍生出了一些新模式。
“網(wǎng)絡(luò)代參展”比完全的“線上展會(huì)”更進(jìn)一步,是由展會(huì)商代替企業(yè)出國去參展,將樣品運(yùn)過去,真正擺在境外展會(huì)的展臺(tái)上,再由海外辦事機(jī)構(gòu)或展會(huì)商工作人員負(fù)責(zé)展位的對接和管理,如果有客商咨詢,則現(xiàn)場連線身處國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)。
“過去三年,我們依托線上展會(huì)及網(wǎng)絡(luò)代參展也拓展了不少用戶。”華一帆認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)代參展雖然會(huì)喪失一部分外貿(mào)企業(yè)的主動(dòng)性,但也大大降低了企業(yè)的參展成本?!拔磥砣N形式的展會(huì)是可以并存的,企業(yè)會(huì)依據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇性價(jià)比更高的方式參展?!瘪T靜覺得這將啟發(fā)展會(huì)主辦方為企業(yè)提供更多元的服務(wù),將參展模式豐富化、飽滿化。
過去三年,一些社交媒體也在貿(mào)易合作中發(fā)揮了重要作用?!爸按蠹铱赡苷J(rèn)為一些國際職場交流軟件只具備招聘功能,但其實(shí)它也可以被用作B2B的客戶拓新。過去廣東有人在用,最近幾年,長三角的很多外貿(mào)企業(yè)也在嘗試使用這個(gè)方法?!比A一帆介紹道。
此外,在政府的積極扶持下,一些跨境電商平臺(tái)在過去三年快速發(fā)展,為外貿(mào)企業(yè)與客戶的溝通提供了新渠道。線下見面受阻的時(shí)候,外貿(mào)企業(yè)利用各種資源及技術(shù)手段不斷地尋找著“新出路”,千方百計(jì)和客戶建立聯(lián)系。
今年1月8日,“新型冠狀病毒感染”開始實(shí)行“乙類乙管”, 免入境核酸檢測和入境隔離措施。剛剛結(jié)束不久的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出,2023年經(jīng)濟(jì)工作千頭萬緒,要從戰(zhàn)略全局出發(fā),從改善社會(huì)心理預(yù)期、提振發(fā)展信心入手,綱舉目張做好工作。為提振外貿(mào)企業(yè)信心,由浙江省各地方政府牽頭,自2022年年末分批次組織經(jīng)貿(mào)團(tuán)出海搶訂單?!斑@對于外貿(mào)企業(yè)來說是一個(gè)很好的信號(hào)。2023年我要用一個(gè)月的時(shí)間出國,挨個(gè)去見客戶,把失去的時(shí)間全都補(bǔ)回來?!敝苄菬樝M诓痪玫膶恚饽軌蛟丛床粩?。
“千封郵件不如見一次面”,為服務(wù)好企業(yè)對外貿(mào)易需求,海寧市商務(wù)局推出“出海搶單”專項(xiàng)行動(dòng),強(qiáng)化多部門協(xié)同,整合內(nèi)外資源,做好后方保障。
此外,“出海搶單、決戰(zhàn)云端”行動(dòng)也正在積極推進(jìn)中,通過“線上+線下”相結(jié)合,打出海寧外貿(mào)企業(yè)搶單組合拳。具體將采用對接跨境電商營銷服務(wù)商,支持跨境電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展,鼓勵(lì)海外倉建設(shè)等措施。同時(shí),通過抱團(tuán)出海營銷,擴(kuò)大海寧產(chǎn)業(yè)知名度,增加跨境電商出口訂單轉(zhuǎn)化率。
做變局中的“破局者”
當(dāng)下,傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)出口形勢仍面臨挑戰(zhàn)。海寧市商務(wù)局工作人員說:“大部分中小型外貿(mào)企業(yè),特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)外貿(mào)企業(yè)出口增長后勁明顯不足,其中家紡、家具等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由于國際市場需求疲軟,訂單不足,2022年以來出口形勢持續(xù)低迷,已分別連續(xù)6個(gè)月和4個(gè)月出口負(fù)增長?!?/p>
適逢近期國內(nèi)第一波新冠病毒感染高峰,加之春節(jié)將至,一些工廠勞動(dòng)力及生產(chǎn)原料出現(xiàn)了暫時(shí)性短缺。針對這一情況,一筆筆海外訂單的到來給企業(yè)注入了“強(qiáng)心劑”——當(dāng)下雖有困境,但總體向好。
日前,浙江省商務(wù)廳副廳長陳志成發(fā)布了此次浙商出海的成績:“我省這次參加了歐洲食品配料、健康原料展等,平均每個(gè)展商對接采購商超50家,新客商占比80%。在全國的參展企業(yè)中,浙江占比46%。根據(jù)目前統(tǒng)計(jì),全省12月份20多個(gè)出訪團(tuán)組獲訂單超180億元?!?/p>
“服裝產(chǎn)品是有季節(jié)時(shí)效的,與東南亞供應(yīng)商相比,交貨速度與物流是中國企業(yè)的優(yōu)勢之一。”周曜希望,在原料和產(chǎn)品的物流運(yùn)輸、勞動(dòng)力保障上面,政府能夠多提供一些政策支持,從而使企業(yè)生產(chǎn)能夠穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。
針對企業(yè)的訴求及現(xiàn)實(shí)情況,海寧市商務(wù)局也制訂了2023年的工作計(jì)劃:將助力企業(yè)多元化開拓新市場,構(gòu)思全球布局,為后期全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)做好充足準(zhǔn)備;重點(diǎn)深耕RCEP協(xié)定市場和“一帶一路”沿線市場,做好企業(yè)參展服務(wù)工作;積極培育出口新業(yè)態(tài),鼓勵(lì)外貿(mào)企業(yè)通過跨境電商、海外倉及線上展會(huì)等新型貿(mào)易方式,努力開拓國際市場,研究電商公共海外倉建設(shè),制定海外倉扶持政策;提升服務(wù)企業(yè)水平,開展政策解讀、RECP國際貿(mào)易規(guī)則培訓(xùn)等活動(dòng),使企業(yè)用好各項(xiàng)惠企政策和措施。與此同時(shí),積極探索與寧波港、上海港的對接合作,大力提升外貿(mào)企業(yè)國際物流便利化程度;幫助企業(yè)做好出口風(fēng)險(xiǎn)防范,及時(shí)掌握企業(yè)出口動(dòng)態(tài)情況,鼓勵(lì)企業(yè)用足用好風(fēng)險(xiǎn)防控工具,穩(wěn)步開展對外貿(mào)易。
中青報(bào)·中青網(wǎng)見習(xí)記者 王雪兒 記者 蔣雨彤
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